靠代理推新盤未知是禍是福 ? -- 香港、澳門房地產從業員討論區

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Date Posted: 05:13:23 09/03/06 Sun
Author: La Beer
Subject: 靠代理推新盤未知是禍是福 ?

97前，香港的發展商習慣自己賣樓，甚少委託地產代理推銷。至樓市因金融風暴而崩潰後，發展商才不得不借助地產代理的力量去促銷。

發展商一經試過代理的功夫就食髓知味，由最初只委託代理賣貨尾盤，至全面引入代理推新盤，而今已甚少有發展商會自行推盤而不委託代理了。

發展商看中代理的原因，有以下幾點︰

i)代理的分行網絡大。市場上正在搵樓的準買家大都有在二手市場睇樓，與代理早有接觸，如果代理肯把這批客介紹給發展商，成效好過賣電視廣告。

ii)代理人多勢眾。代理的銷售隊伍遠比發展商自己的大，在開盤初期客人比較集中到來的時候，單靠發展商自己的營業員往往應接不暇，眼白白看著客戶流失；有代理幫手，就可人盯人，一個客也不會浪費。

iii)代理的報酬制度吸引，員工的積極性高。由於發展商的人事制度局限比較多，不容易剌激員工的積極性。相反，代理因為有高比例的佣金分享，員工創意多，敢於出位，在他們主動出擊之下，往往能令一些原先連睇示範單位也興趣不大的人最終也成了買家。

iv)代理訓練有素，促成交易的能力强。代理平時在二手市場已積累了不少討價還價經驗，對顧客的心態比較了解，故有較高的成盤能力。

此之所以即使在樓市復甦之後，發展商仍繼續僱用代理為他們推銷一手樓盤，而且佣金愈加愈高，足見僱用代理是物有所值的。

然而，這種發展已引起一些發展商的不安，他們擔心對代理的過度依賴，會令自己的營業部逐漸退化，從此不可以自行推銷樓盤，以後會被代理牽著鼻子走，這就不是發展商所願意看到的。

此外，代理之間的競爭愈來愈劇烈，已出現惡行排擠良行的情況。短期這或有助增加銷量，但長期定會招來政府干預，而且帳可能還會算在發展商頭上，發展商不得不予以正視。

再者，代理促銷的成功，在某種程度上已破壞了發展商長期行之有效的銷售策略。

過去，發展商推新盤主要靠炒家捧場。發展商會刻意把價位訂低少許，讓炒家可以在樓花入伙前轉手圖利。再利用炒家轉手時造成的高價，去協助第 2期營造氣氛。而炒家脫手後亦可以貨如輪轉，成為支持第 2 期的生力軍。

現在，代理一開盤就可以製造高得驚人的天價，發展商當然不肯放棄，否則就會讓競爭對手佔得優勢。結果大家都鬥賣得高，以至炒家入貨後多無法轉手圖利。炒家在資金被困後就不肯再來捧場，而一手市場亦失去了良性互動的持續能力，變成很快就試得高位，形成阻力，旺不到兩個月，就得停下來。

有遠見的大地產商宜正視這種不健康的現象，並採取新的策略去扭轉這種局勢，否則今年的一手市場可能因此而停滯不前。

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